Если Вы желаете получать извещения о добавлении новых переводов - подпишитесь на бесплатную электронную газету "E-commerce-магистраль" (это можно сделать на любой странице сайта http://www.berestneff.com - плюс Вы тут же получите более 10 часов аудиозаписей с ответами на вопросы об онлайновом бизнесе).

Обратный адрес: к югу от JewfishCreek.

Дорогой друг и подписчик!

Сегодня я хочу вознаградить Вас за то, что Вы пошли мне навстречу и порекомендовали своим друзьям посетить мой сайт. Спасибо, я очень ценю Вашу заботу и отзывчивость!

И в знак моей к Вам благодарности я публикую в этом выпуске своей рассылки полный текст моего специального доклада под названием «Три Величайших Секрета Извлечения Максимальной Прибыли Из Вашего Сайта!»

Прелюдий сегодня не будет. А посему переходим прямо к сути.

Самое главное, что я хочу сейчас Вам сказать, заключается в том, что если Вы хотите преуспеть в любом бизнесе, Вам необходимо…

Продавать То, Что Люди Хотят Покупать!

Вы наверняка это уже слышали раньше, причем не одну тысячу раз, верно? Все правильно. И на то есть веская причина – эти «шесть волшебных слов», как я их называю, являются уникальным эликсиром бессмертия для любого бизнеса. Они заключают в себе ключ к решению более 85 % всех так называемых «маркетинговых проблем» - в любом бизнесе, в любой рыночной нише, вне зависимости от нюансов и вводных Вашей предпринимательской ситуации.

Но если все так просто – почему тогда из всех тех, кто затевает собственный бизнес, успеха добиваются считанные единицы? Хм…

А вот сейчас я Вам скажу такую вещь, которую Вы, бьюсь об заклад, вряд ли когда-либо слышали. Проблема состоит в том, что абсолютная масса предпринимателей даже близко не понимают сути и смысла этого сокровенного заклинания – «продавать то, что люди хотят покупать».

О чем это я? Что ж, давайте посмотрим.

Гляньте на бесчисленных «INTERNET-бизнесменов» – как они выясняют, что желает покупать онлайновая публика? Они совершают несусветную глупость – лезут в поисковые системы и проверяют статистику запросов. Само по себе это весьма неглупое занятие, но только в том случае, если с умом оценивать полученные результаты.

Но что же делают наши интернетчики?

Последуем за ними и слазим в статистику какого-нибудь поисковика – что мы там увидим? Какие запросы стоят на первых местах? Большие сиськи, секс с собаками, голая Бритни Спирс и прочая дребедень. Что отражает данная статистика? Она указывает на те вещи, в которых больше всего заинтересована основная масса пользователей Сети. Это верно.

Но…

Знаете что?

Наличие интереса людей к той или иной теме само по себе вовсе не означает, что они хотят и будут платить деньги за эту информацию! Они просто интересуются ей, но станут ли платить за это? Не факт. Далеко не факт. И чаще всего (закройте уши, ибо Вам не понравится то, что Вы сейчас услышите!) – гораздо, гораздо скорее нет, чем да.

А теперь на секунду представьте себе популярное рекламное издание – «Желтые страницы». Скажите мне, Вы когда-либо заглядывали туда потому, что Вам было просто интересно, сколько контор по выбиванию ковров находится в Вашем районе? Сколько берут за свою работу плотники и где расположен ближайший стоматологический кабинет? Читали ли Вы когда-нибудь «Желтые страницы» жадно и взахлеб просто потому, что Вам было больше нечем заняться?

Уверен, что нет. И если я не прав – бросьте в меня камень.

Я позволю себе утверждать, что единственная причина, по которой Вы можете полезть в раздел «чистка ковров» в «Желтых страницах» - это тот случай, когда Вам необходимо вычистить Ваш ковер. Я могу поспорить на что угодно, что Вы искали в «Желтых страницах» ближайшего стоматолога лишь тогда, когда Ваши зубы начинали чувствовать себя, мягко говоря, не очень – и ни в каком другом случае. А что касается сход-развала? Гм, плюньте в меня, если Вы искали информацию о нем в «Желтых страницах» не в тот момент, когда Ваш автомобиль переставал четко слушаться руля.

Но почему так? Да потому, мой друг, что «Желтые страницы» - это то место, где люди ищут ни что иное, как…

Решения Своих Проблем!

И ничего более.

Вы не найдете в «Желтых страницах» секса Бритни Спирс с Бредом Питтом. Думаю, теперь Вы понимаете, почему. И ключ к заработку баснословных сумм дохода в онлайне заключается в том, чтобы смотреть на INTERNET как на ОГРОМНЫЙ электронный эквивалент «Желтых страниц»… в котором, помимо нужного нам содержимого имеется еще и чудовищная масса иных вещей, не имеющих ровным счетом никакого отношения к тому, что нас интересует.

Ибо эти вещи представляют собой ценность только для любопытствующих, но не для наших клиентов… не для людей, которые ищут решения своих проблем. Соответственно, нас весь этот хлам также интересовать не должен.

Как же нам выбрать то, что нам нужно? Эй, у Вас же есть мозги! Есть или нет? Пришла пора их включить на полную мощность!

Гляньте-ка сюда…

Допустим, кто-то набирает в поисковой строке ключевую фразу «мочеполовая инфекция». Вы думаете, те, кто это делает, проснулись как-то утром со страстным желанием почитать что-нибудь про мочеполовую инфекцию для удовлетворения собственного любопытства или от того, что им больше нечем заняться? Разумеется, нет.

Так зачем они это делают? Очевидно потому, что страдают такой инфекцией и желают от нее избавиться. Либо подозревают ее наличие у себя и хотят выяснить, так ли это на самом деле.

Кстати, если Вы наберете в поисковой строке фразу «мочеполовая инфекция», то первый сайт, который вылезет в результатах поиска и будет находиться в VIP-размещении, будет озаглавлен: «Избавьтесь от мочеполовой инфекции как можно скорее!»

Бац! Точно В Яблочко!

Это – в точности то, чего желает добиться автор поискового запроса – избавиться от этой чертовой инфекции, да, причем, поскорее!

То же самое – и с любым другим «проблемным» запросом. Кстати, на тот случай, если Вам это интересно, самый прибыльный товар для продаж в INTERNET – это…

Решения Проблем Других Людей!

И чем сильнее нужно человеку решение его проблемы, тем быстрее и тем больше он за это решение заплатит. Хотите пример? Извольте.

Возьмите молодого человека с чудовищной зубной болью. Покажите ему оригинал картины «Мона Лиза» или пронесите на вертолете над Великим Каньоном. Вы думаете, он хоть на секунду сможет оценить ту красоту, которая откроется перед его глазами? Ха, как бы не так!

Ни единого шанса! Единственное, что его будет интересовать все это время –

Как Успокоить Этот Чертов Зуб!

Или еще лучше – поместите его в комнату, переполненную абсолютно обнаженными и домогающимися до него с недвусмысленными намерениями фотомоделями. Бьюсь об заклад, он их даже не заметит! По крайней мере, до того момента, пока разъедающая его разум и тело зубная боль не исчезнет.

Ах, да! Чуть не забыл… попытайтесь ему объяснить, что Ваша новейшая книга расскажет ему, как он сможет в считанные дни утроить собственный доход и повысить прибыль любого своего сайта. Хе-хе, думаете, его это заинтересует?

Шшш… а теперь самый великий секрет… подойдите к нему и, разговаривая с кем-либо другим, вполголоса произнесите: «Ты знаешь, я могу остановить любую зубную боль в течение буквально двадцати минут…»

Знаете, что произойдет в следующую секунду?

Все Внимание Нашего Пациента
Будет Сосредоточено Исключительно На Вас!

Вот Вам очень ценный совет на заметку: когда Вы только начинаете вести собственный бизнес, когда Вы только начинаете свою маркетинговую работу – не пытайтесь продавать людям то, что они хотят покупать. Лучше попытайтесь продать им то, что у них уже должно быть по определению, то, что им нужно прямо сейчас. Продавайте им решения тех проблем, которые у них уже есть…

Прежде Чем Они Успеют
Подумать О Чем-То Другом!

Что? У Вас нет собственного товара для продажи?!

Отлично! Великолепно!

Знаете почему? Потому что такая ситуация полностью развязывает Вам руки и предоставляет полную свободу действий, которые Вы можете направить на продажу самого лучшего товара из всех, которые только могут быть в Вашем ассортименте. Знаете, что это?

Информация!

Если зубная боль буквально раздирает Вас на куски, будете ли Вы сомневаться – купить или не купить всего лишь за $ 10 электронную книгу из двух страничек, которая будет Вам доставлена моментально и коротко, но ясно объяснит, как тут же остановить эту кошмарную боль?

Едем дальше… с точки зрения Вашего бизнеса и маркетинга (оставим в стороне умные и длинные речи профессоров и академиков, которые, по сути, мало что смыслят в нашем с Вами деле), в мире существуют только три вещи, о которых Вы должны беспокоиться для извлечения максимальной прибыли из всех своих усилий.

Это:

1. Ваш товар.

2. Ваше продающее сообщение (будь то продающий текст, торговая презентация или что бы там ни было еще).

3. Система доставки Вашего продающего сообщения на целевой рынок.

Первый пункт (Ваш товар) мы уже разобрали с достаточной степенью детализации. Мой друг, я говорю совершенно серьезно – если Вы пока не привязаны намертво к каким-либо определенным товарам, продавайте решения, записанные чернилами на бумаге. Проще говоря – информационные товары!

И продавайте решения тех проблем, которые уже есть у людей, которые должны быть решены прямо сейчас – это самый простой, быстрый и бескровный вариант.

Следующим в нашем списке фигурирует…

Ваше Продающее Сообщение!

Гм… вот тут загвоздка. Основное большинство предпринимателей и маркетологов не имеют ни малейшего представления о том, как создается эффективное продающее сообщение. Они ведут себя как умственно-отсталые, когда дело доходит до написания текста, который должен стать их неутомимым продавцом. Эх…

Запомните общее и главное правило онлайновых продаж: чем больше Вы объясните – тем больше продадите! Ваша продающая страница должна быть ничем иным, как хорошо написанным, легко читаемым, полным и исчерпывающим (как правило, длинным) ПРОДАЮЩИМ ТЕКСТОМ!

Не используйте «крутой и навороченной» графики. Не раздражайте потенциального клиента анимацией. Не старайтесь выглядеть «солидно». И уж (о, Господи!) ни в коем случае не втыкайте в продающий текст ссылок, которые могут либо увести покупателя от продающего сообщения вовсе, либо навеять на него тоску зеленую!

О каких таких ссылках я говорю? Хех, это те самые глупости: «Кто мы такие? – Читать больше!», «Наша миссия», «Наша история», «Наши принципы», «Цели нашей компании» и прочая белибердистика.

Зарубите себе на носу: кроме Вас самих эта чушь абсолютно никому не интересна. Лучше расскажите им о том, как Вы собираетесь решить их проблему! Используйте черный шрифт на белом фоне или черный на желтом фоне. И в своем тексте опишите абсолютно все, что Вы только можете сказать покупателю о том, как Ваш товар решит его проблему.

Постараюсь растолковать Вам суть этого принципа на очень наглядной аналогии.

Допустим, что Господь сошел на землю с большим желанием несколько поразвлечься, и в качестве персоны своего увеселения выбрал именно Вас. Он отобрал со всего мира 110 женщин (или мужчин – в зависимости от Вашего пола) и поставил условие: одна из этих женщин (или один из этих мужчин) станет человеком, с которым Вам предстоит провести свою оставшуюся жизнь в законном и неразлучном браке.

При этом Вам не разрешается никого из них видеть. У Вас нет возможности посмотреть фотографии, видеозаписи или портреты. Вы не можете ни с кем из них поговорить ни при каких условиях. У Вас нет возможности нанять детективов, чтобы проинспектировать Вашу потенциальную вторую половину.

Ничего.

Единственное, что разрешено – каждая из этих женщин (или каждый из этих мужчин) может написать Вам письмо, в котором им необходимо описать самих себя. И, изучив эти 110 писем, Вы должны выбрать себе спутника на всю оставшуюся жизнь.

А теперь скажите мне – насколько подробное (и соответственно – длинное) письмо Вы хотели бы получить от каждого потенциального спутника Вашей жизни?

Хотелось бы Вам, чтобы каждое полученное письмо выглядело примерно так:

«Привет! Меня зовут Банни! Я – Скорпион по знаку Зодиака, очень люблю кошек и прогулки по пляжу. Выбери меня!»

А?!

Давайте посмотрим правде в глаза: это – далеко не то, что Вы хотите видеть в подобном письме, не так ли? Это вовсе не то, что Вам хотелось бы узнать о человеке, с которым Вам придется провести оставшуюся жизнь, не правда ли? Чего же Вы хотите знать?

А я Вам скажу… Вы хотите знать об этом человеке…

Все! Абсолютно Все!

Точно так же люди мыслят, когда перед ними стоит перспектива потратить собственные деньги. Поэтому, если они желают знать абсолютно все о Вашем товаре, о предлагаемом Вами решении их проблемы – Вы просто не можете написать в своем продающем тексте слишком много!

Такого просто не может быть!

И вот еще что: создавая свой товар, позаботьтесь о том, чтобы он стал лучшим на рынке. Как это добиться? Ключ к успеху здесь заключается в изучении всей доступной Вам информации по нужному вопросу. Если Вы собираетесь создать информационный товар о лечении мочеполовой инфекции – Вы должны попытаться стать лучшим на планете специалистом в данном вопросе. (На самом деле для этого совершенно не обязательна ученая степень, да и работы тут не так много, как Вам может показаться).

Ваш информационный товар просто должен нести покупателю огромную массу сведений, в которых они заинтересованы, и которыми до настоящего времени не владеют. И ключевые моменты этих сведений Вы должны превратить в «пули» своего продающего текста – то есть те самые списки выгод.

Например:

* три продукта питания, употребление которых дважды в неделю гарантирует Вам стопроцентную профилактику мочеполовой инфекции;

* почему Вам ни в коем случае не следует использовать в своем доме пульверизаторы, если Вы не хотите подвергнуться риску заражения мочеполовой инфекцией;

* предмет в Вашем доме, на совести которого 53.7 % всех случаев заражения мочеполовой инфекцией…

И так далее. Улавливаете?

Имейте в виду – эти пули,  я привел тут не более чем в пример. На самом деле я их только что придумал. Я не специалист в области мочеполовой инфекции, но если я проведу определенное количество времени в изучении нужной информации, могу поспорить, что изготовлю отличнейшие пули для подобного информационного товара (а, возможно, заодно и напишу отличную книгу по этому вопросу для дальнейших продаж!).

Теперь следующий важный момент – я категорически не рекомендую Вам разрешать Вашим покупателям размещать заказы с помощью онлайновых форм. Принимайте все заказы по телефону! И если Вы еще хоть сколько-нибудь дружите с головой, Ваш телефонный номер должен быть обычным номером, а не номером бесплатной линии типа 8 – 800 - .. Многочисленные исследования доказывают, что по обычному номеру звонят вдвое больше покупателей, чем по бесплатным телефонным линиям, да к тому же те, кто звонят по обычному номеру, делают заказы гораздо чаще, чем звонящие на бесплатную линию.

Почему? Я знаю о причинах такого положения дел не больше Вашего… Кто его знает… У меня есть рабочая гипотеза: видя бесплатный номер типа 8-800-… покупатель считает, что если позвонить туда, то он будет соединен с продавцом, который сразу же обрушит на его голову град коммерческих предложений, в то время как звонок на обычный номер этим вроде как не грозит…

Не факт, конечно, что подобное действительно может случиться, но если покупатель так считает, все остальное не имеет для нас ровным счетом никакого значения.

Кроме того, звонок на обычный телефонный номер выглядит в представлении обывателя как звонок живому человеку, в то время как, звоня по бесплатной линии типа 8-800-… покупатель боится столкнуться с «автоматизированной системой сообщений», которую потенциальные клиенты дружно и однозначно ненавидят по вполне понятным причинам.

Как бы там ни было – факт остается фактом – прием заказов по телефону является самым эффективным способом заключения сделок через Ваш сайт.

«Прием заказов по телефону? Гари, ты что, шутишь? Сегодня – эпоха INTERNET, разве покупатели не предпочитают пользоваться анонимными корзинками покупателя, формами заказов и безопасными протоколами соединений?..»

Гм…

Нет, Нет, Нет, Нет, НЕТ и еще раз – НЕТ!

И я могу это доказать. Есть на свете определенный вид ситуаций, в которых каждый из тех, кто сейчас читает данный выпуск рассылки, побывал десятки, если не сотни раз.

Итак, гипотетическая ситуация…

Вы летите в самолете. Вам невыносимо скучно. От нечего делать и невыразимой тоски Вы начинаете листать журнал, который Вам заботливо подсунули. Вы открываете раздел «Skymail», в котором представлено несколько восхитительных товаров. Отличные товары. Отличные фотографии. Неподражаемые продающие тексты.

Вы только посмотрите – армейский нож от Swiss, который одновременно является и сотовым телефоном, и компасом! Подумать только – именно о такой штуковине Вы мечтали несколько последних лет! Вы тут же, не задумываясь, вырываете данную страницу из журнала, складываете ее и убираете в карман, твердо решив, что закажете предмет своей мечты сразу же, как только доберетесь до отеля (или до дома – в зависимости от того, куда направляетесь).

Ух, ты! Часы, которые показывают время одновременно в трех часовых поясах… плюс к этому там есть секретный экранчик, показывающий, когда у Вашей подружки наступит ПМС, и она будет на пике своей капризности и нервозности! Эту штуку просто обязательно нужно заиметь!

Вы выдираете и эту страницу.

А дальше… Бог ты мой! Гляньте – авторучка, длиной чуть более 5 дюймов, со встроенной цифровой видеокамерой и фотоаппаратом, фонариком, электрошокером, лазерным указателем. К тому же это чудо может быть и стилусом для Вашего КПК, а также имеет 528 мегабайт встроенной памяти (которую можно расширить) и USB-разъем для подключения к компьютеру!

И Всего За 149 Баксов!

Думаете, я прикалываюсь? Посмотрите стр. 19 журнала «Summer Skymail» за этот месяц!

Вы выдираете и эту страницу, а за ней следуют еще семь страниц с рекламой «приятных ненужных вещей», которые слишком хороши для того, чтобы от них можно было отказаться.

Самолет наконец-то приземляется. Ничего необычного за время полета не случилось, поэтому Вы опоздали к месту назначения «всего» на какие-то пару часов. Пробивая себе дорогу, Вы наконец-то оказались у выхода, и дальше Ваш путь лежит в офис аренды автомобилей, куда Вы в конечном итоге и притопываете.

После 32718 совершенно идиотских вопросов, заданных Вам клерком (чья тупая вежливость доводит Вас до бешенства), Вам наконец-то вручают ключи от жалкой консервной банки на колесах, и теперь Вы можете продолжать свой путь. Еще через пару часов Вы находите автомобиль, который Вам дали напрокат, но вовсе не в том гараже, куда Вас отправил тот самый вежливый парень. Затем Вы три часа крутите баранку, чтобы отыскать тот самый отель, где для Вас забронирован номер (ну, конечно же, он находится «всего в паре миль от аэропорта», как Вас уверял шеф… ага, как же!).

Ура, Вы наконец-то приехали в отель! Но Вам по («ужасному») недоразумению выделили номер для курящих, в то время как Вы не курите. Минут двадцать уходит на то, чтобы объяснить это служащему, и наконец-то обмен номеров произведен. Но тот номер, ключи от которого Вам только что выдали, еще не убран, «пожалуйста, подождите пару минут вон на том диванчике». В итоге Вы проводите на этом самом диванчике добрые два часа, тупо уставившись в телевизор, показывающий один-единственный канал, на котором каждые 15 минут вперемешку крутятся одни и те же новостные сюжеты и рекламные ролики.

Наконец, Ваш номер готов. Вы поднимаетесь на двадцать второй этаж – и это только для того, чтобы обнаружить, что пластиковый ключ, который Вам выдали, не работает и замок не открывается. Вы спускаетесь и администратор (конечно же, ему очень жаль и он просто дико извиняется!) выдает Вам новый ключ. Повторное путешествие наверх – и дверь в номер открыта.

Вы влетаете в номер, сбрасываете с себя всю одежду, которая настолько пропотела, помялась и вымазалась в ходе всех этих «дорожных приключений», что на нее жалко смотреть, и сбрасываете ее в прачечную. Затем Вы кое-как расставляете в номере все свои «джентльменские (или дамские) принадлежности», которые каждый нормальный человек привык возить с собой в командировку.

Вы звоните домой и говорите своей любимой, что все в порядке, Вы удачно («удачно») добрались до места назначения и ничего (?!) по дороге не случилось. Она в ответ сообщает Вам, что несколько часов назад в подвале Вашего дома прорвало трубу, в результате чего недавно отремонтированный пол в гостиной заново требует ремонта. Естественно, она вызвала слесаря, он все починил, просто… просто он возился часов пять и содрал с нее по 350 баксов за каждый час работы.

Плюс к этому Ваш сын, Джош, пришел сегодня домой с кольцом в носу и татуировкой на плече, гласящей «В хоккей играют парни без яиц!», а дочка Келли опять сделала на голове ирокез и раскрасила его в «кислотные» цвета…

Ах, да, она чуть совсем не забыла… звонил Ваш шеф и просил передать Вам, что отчет, который Вы должны были сделать через пару дней, нужен ему завтра утром по факсу… то есть уже через несколько часов… то есть это означает, что спать Вам сегодня не придется… да и завтра в лучшем случае удастся урвать лишь пару часиков, не больше.

К тому же Вы прекрасно знаете, что шеф забракует первоначальный вариант отчета, и Вам придется сразу же его переделывать в пожарном порядке.

Знакомая ситуация? Могу побиться об заклад, что более чем. Но какое это имеет отношение к копирайтингу?!

Мой дорогой друг – самое что ни на есть непосредственное!

Подумайте сами. С тех пор, как Вы вышли из самолета, произошло 110 000 событий, которые переключили на себя Ваше внимание. А теперь ответьте мне на такой вопрос – что стало с теми страницами, которые Вы вырвали из журнала в самолете? Заказали ли Вы хотя бы одну из рекламируемых в них вещей? Ведь Вы так страстно желали как можно скорее заполучить их в свои руки…

Эти листки валяются скомканными Бог знает где (скорее всего – в мусорном ведре), потому что…

У Вас Банально Нет Времени,
Чтобы Купить Себе То, Что Вам Хочется!

Запомните главное правило: любая задержка – это смерть продажи. Если покупательское решение не обретает своей реализации в течение 15-20 секунд с момента его принятия – покупки не видать как своих ушей. К чему я все это говорю? Да просто к тому, что если Вы будете принимать все заказы по телефону, Вы предоставляете потенциальному клиенту самый быстрый способ реализовать покупательское решение – самый быстрый из всех известных.

Телефон у каждого под рукой. Снять телефонную трубку и набрать номер – дело нескольких секунд. И при таких правилах игры у Вас очень хорошие шансы на то, что почти каждый, кому понравился Ваш товар, сделает заказ. А если способ оформления и оплаты заказа будет предполагать какую-либо задержку, практически все Ваши шансы тут же падают до нуля!

А что же с корзинками покупателя и онлайновыми формами заказа? Ведь они тоже «моментальны»…

Во-первых, люди терпеть не могут «светить» свою кредитную карточку и другие платежные реквизиты в INTERNET. Причины вполне понятны. Даже если Вы напишете, что заказ осуществляется по супер-мега-гига-безопасному протоколу – это клиенту ничего не говорит. Все подобные технические детали для него – пустой звук, а раз так, он не обратит на это ровным счетом никакого внимания.

Но вот по телефону они с большой охотой сообщат Вам данные своей карточки. Или впишут их в купон заказа. Почему так? Опять же – кто его знает…

Еще один нюанс по поводу онлайновых форм заказа… Вы что, реально верите в то, что они «моментальны»? Ха! Как бы не так!

Вам предстоит заполнить эту самую форму ни один раз, ибо стоит Вам ввести некорректно хотя бы один символ или пропустить поле – Вы получите сообщение об ошибке, и придется все проделать заново. По статистике в среднем каждому потенциальному клиенту приходится заполнять форму минимум три раза перед тем, как она сработает.

Как Вы полагаете – нравится это покупателям? И чего стоит такая «моментальность» в свете нашего правила «задержка – смерть продажи»?!

Мой друг, Скотт Хайнес, как-то раз пытался купить через INTERNET какую-то компьютерную программу. После семи попыток заполнить онлайновую форму заказа, он плюнул на это дело и купил нужный софт где-то в другом месте.

И еще…

Все Сплит-Тесты Однозначно Показывают,
Что Предоставление Одного-Единственного
Способа Оплаты Гарантирует В Разы Больше
Заказов, Чем Предоставление Нескольких
Способов На Выбор Покупателя!

Почему? Опять же: клиент начинает раздумывать, какой способ ему выбрать. Возникает задержка. А задержка – смерть продажи.

Итак, лучше всего использовать один способ оформления заказов, а не несколько… и каков должен быть этот способ? В свете всего сказанного выше – только…

Прием И Оплата Заказов По Телефону!

Вот и все.

Итак, мы с Вами разобрали пункт первый (Ваш товар) и пункт второй (Ваше продающее сообщение). Теперь самое время заняться третьим пунктом нашей схемы – системой доставки Вашего продающего сообщения на целевой рынок.

Давайте сразу кое-что проясним. Когда я говорю о системе доставки на целевой рынок Вашего продающего сообщения, я говорю о системе доставки именно продающего сообщения, а не чего-либо другого. И примерами таких систем доставки являются: прямой почтовый маркетинг, газеты, журналы, оборотные стороны обложек книг, личные встречи, телефонные переговоры, радио, телевидение, щиты вдоль дорог и прочее…

И, конечно же, нельзя не назвать самую слабую систему доставки продающих сообщений, которой является…

Ваш Любимый INTERNET!

Почему INTERNET является самой слабой из всех существующих систем доставки? Все просто. Для того, чтобы проигнорировать продающее сообщение, доставленное Вам по Сети, достаточно нажать всего-навсего одну «волшебную» клавишу – DELETE.

Но! Несмотря на то, что INTERNET является самой слабой и неэффективной системой доставки продающих сообщений (то есть, самой слабой с точки зрения результативности), он одновременно является и самой лучшей системой в отношении продуктивности.

Позвольте мне объяснить Вам разницу между продуктивностью и результативностью.

Что такое продуктивность? К примеру, это гребля на каноэ с помощью первоклассного двустороннего весла. Прилагая минимум усилий, Вы получаете максимальное продвижение вперед вверх или вниз по руслу реки. Поистине образец продуктивности!

А результативность – это та же гребля, только в правильном направлении. Пусть даже и без весла.

В чем же разница?

Допустим, Вам нужно приплыть в том же самом каноэ в город Мериэтта, штат Огайо. И с этой целью Вы очень продуктивно гребете, рассекая воды реки Миссисипи. Вы действуете очень продуктивно, но есть проблема…

Город Мериэтта Расположен Не
На Реке Миссисипи, А На Реке Огайо!

И Ваша продуктивность в данном случае не имеет ровным счетом никакого значения – в нужный город Вы в любом случае не приплывете. Хотя бы потому, что река, по которой Вы гребете, мимо этого города не протекает.

А теперь давайте предположим, что Вы – никудышный гребец, выплывающий из городишка Паркерсбург (кстати, я там родился – на тот случай, если это кому-то интересно) на хиленькой лодчонке, да при этом еще и с метлой вместо весла. Вы действуете очень непродуктивно, и скорость Вашего продвижения при учете всех природных факторов вряд ли составит более 30 миль в день.

Но вот что интересно… через несколько дней, отталкиваясь от воды метлой в своей утлой посудине Вы прямиком попадаете в Мериэтту (где растет, кстати говоря, самый большой дуб в Соединенных Штатах… интересно, он есть там до сих пор? Сомневаюсь…). Можете и вовсе не грести – Вас принесет туда течением, хотя это потребует и гораздо большего времени.

Но в данном случае не имеет ровным счетом никакого значения, насколько непродуктивно Вы действовали, потому что Вы действовали результативно и в конечном итоге…

Приплыли В Пункт Назначения!

А что же с теми парнями, которые усердно и продуктивно гребли по Миссисипи? Хм… а они гребут до сих пор! И могут быть продуктивнее всех чемпионов мира по гребле вместе взятых, но пункта назначения им не видать как своих ушей.

Разница между продуктивностью и результативностью, надеюсь, понятна?

Теперь перенесем эту модель на наш грешный INTERNET, который (напомню) является самой продуктивной, но и самой нерезультативной системой доставки коммерческих предложений на наш целевой рынок.

Предположим, что Вы разослали e-mail-письма в 10 миллионов адресов. Допустим, Вы продаете таблетки для увеличения мужского полового члена (да Вы наверняка выгребали подобные письма из своих ящиков). Знаете, сколько продаж Вы получите? Я Вам скажу – Вы будете счастливчиком, если обеспечите хотя бы три штуки. Не Бог весть что, правда? При десяти-то миллионах адресов…

С другой стороны, если учесть, что рассылка такого количества писем практически ничего не стоит (для чистоты вычислений допустим, что она не стоит вообще ничего), продав три комплекта указанных таблеток при 60 баксах Вашей доли с каждого, Вы…

Заработали Целых 180 Баксов!

Воодушевляет, не правда ли?

А теперь давайте на время переключимся с INTERNET на прямой почтовый маркетинг. Начнем с того, что в этом случае мы не можем вот так вот запросто отправить десять миллионов писем – стоить это будет весьма недешево. Если в среднем отправка рекламного письма в конверте обойдется нам в 70 центов, то 10 миллионов писем встанут нам в $ 700 000!

Это Вам не хухры-мухры. Поэтому…

Подобными Глупостями Мы Заниматься Не Будем!

А как мы поступим? Для начала – сделаем рассылку в 1000 писем, что обойдется нам не в такую астрономическую сумму… а в 700 баксов. Допустим, что отклик от нашего коммерческого предложения составит всего 2 % (этого добиться вовсе нетрудно, если как следует подобрать лист рассылки).

В абсолютных цифрах мы получаем с нашей рассылки 20 заказов. Правила игры те же – с каждого заказа мы получаем 60 баксов, заработав, таким образом, на этой кампании $ 1200. Но мы не станем класть их в свой карман, а пустим в оборот – эти деньги мы используем для того, чтобы разослать большее количество писем. В итоге мы при том же самом отклике в 2 % получаем уже 30 заказов, что в денежном эквиваленте равняется $ 1920.

Снова пускаем наш доход в оборот и рассылаем больше писем, на этот раз наши 2 % приносят нам $ 2400. На эти деньги мы рассылаем еще больше писем и получаем уже $ 5400. На них мы шлем еще больше писем… и так далее – надеюсь, что Вы уловили мою идею?

Для того чтобы разослать таким макаром 10 миллионов писем с помощью прямого почтового маркетинга, Вам понадобится работать примерно 4 месяца, тогда как рассылка электронных писем в то же количество адресов займет при хорошей технике несколько минут. Ужасная разница в приложенных усилиях и затраченном времени, не так ли?

Так. Но вместе с тем Вы получите и не менее ужасную разницу в конечном результате. В то время как Ваши 10 миллионов e-mail-писем принесут Вам $ 180, те же 10 миллионов в прямом почтовом маркетинге обернуться для Вас прибылью в…

$ 11 300 000!

И для старта такой кампании Вам понадобится всего-навсего 700 баксов плюс несколько месяцев Вашего драгоценного времени.

Начинаете врубаться в разницу между продуктивностью и результативностью?

Вы, наверное, хотите спросить меня о том, может ли быть работа в INTERNET гораздо более эффективной, чем в приведенном выше примере? Разумеется, может! И как минимум в тысячу раз эффективнее!

С наилучшими пожеланиями,

Искренне Ваш,

Гари С. Хэлберт
Занудный Сторонник Прямого
Почтового Маркетинга.

P.S.Кстати говоря, весь этот выпуск рассылки был написан мной от руки на листочках маленького блокнота из газетной бумаги. Ничего не может быть менее продуктивным для подготовки контента, Вы не находите? ;-)

Сopyright © 2003 Gary C. Halbert.  All Rights Reserved.