Если Вы желаете получать извещения о добавлении новых переводов - подпишитесь на бесплатную электронную газету "E-commerce-магистраль" (это можно сделать на любой странице сайта http://www.berestneff.com - плюс Вы тут же получите более 10 часов аудиозаписей с ответами на вопросы об онлайновом бизнесе).

Обратный адрес: по дороге на запад от JewfishCreek.

Дорогой друг и подписчик!

Подойдите ближе… ближе… еще ближе… и разуйте свои уши! Ибо, как и было обещано, в сегодняшнем выпуске своей рассылки я научу Вас воровать! :)

В сфере прямого почтового маркетинга случалось и случается немало того, что можно смело назвать самым настоящим воровством, не так ли? К несчастью, именно так… Позвольте мне рассказать Вам одну очень поучительную историю о том, как все это безобразие (или, по крайней мере, определенная его часть) начиналось в нашей сфере деятельности…

Когда-то давным-давно (а может, и совсем недавно) в прекрасном царстве Прямого Почтового Маркетинга жил да поживал парень по имени Клитус Флитфит. Клит был светлой головой нашего дела. Он написал книгу о том, как правильно делать ставки на скачках, но после того, как его творение было отвергнуто абсолютным большинством издателей, решил напечатать эту книгу своими силами, а затем – продавать ее посредством прямого почтового маркетинга.

Сказано-сделано.

Он написал очень грамотный и эффективный продающий текст, а также разработал потрясающий комплект рекламных материалов для работы с клиентами через почту. Затем он начал рассылать письма с этим комплектам по нескольким арендованным им клиентским спискам и заработал таким образом весьма неплохую сумму денег.

И вдруг ему улыбнулась настоящая удача! Он обнаружил подписной лист, целиком и полностью состоящий из людей, которые раньше покупали исключительно книги, посвященные скачкам, и хотели купить еще! Этот подписной лист принадлежал некоему предпринимателю по имени Нед Нетсвифт. После непродолжительных переговоров Клит договорился с Недом об аренде принадлежащего последнему подписного листа.

И дело пошло просто обалденными темпами!

Несмотря на достаточно высокую цену предлагаемой книги ($ 62.95), продающий текст Клита в данном подписном листе имел отклик в 14 %! Учитывая внушительную численность листа, можно только догадываться о том, какие огромные деньги Клит заработал практически в мгновение ока!

Он был на седьмом небе от счастья.

Он решил отправлять подписному листу Неда все новые и новые коммерческие предложения книг о том, как выигрывать на скачках. Достаточно быстро он разработал шесть различных коммерческих предложений, а затем поставил создание подобных книг и написание продающих текстов для них на самый настоящий конвейер – каждый месяц ассортимент вырастал на целых два новых предложения.

Письма Клита летели в почтовые ящики покупателей как капли ливня. Обратно в его адрес не переставали идти целые пачки чеков на оплату. Клит стал появляться на улицах за рулем своего новенького кабриолета «Кадиллак». В самых роскошных ресторанах он начал учиться есть икру (которую ненавидел) и пить шампанское «Дом Перигнон» (которое обожал). Все остальное время он проводил в раздумьях о том, какими бы еще дорогими подарками произвести впечатление на роскошных девушек с большой грудью и маленьким мозгом.

Но, несмотря на все это великолепие, Клита постоянно мучила одна мысль. Причем мучила очень сильно, до головной боли. Она просто грызла его изнутри.

В чем была причина его головной боли, спросите Вы?

А она предельно проста: за каждую тысячу писем, отправляемую по подписному листу Неда, Клит был вынужден платить ему $ 200 – цену арендной платы за лист. Клит ненавидел себя за это. Для него уже не имело значения, что все те деньги, которые он заработал и зарабатывал, пришли к нему исключительно благодаря тому, что Нед согласился сдать ему лист в аренду. Что Вы! Единственное, о чем он не переставал думать (и от чего плохо засыпал по ночам) – так это то обстоятельство, что сумма арендной платы, которую он отдавал Неду, доходила до $ 30 000 в месяц!

Кто такой Нед, чтобы платить ему такие деньги?! Единственное, чем он занимался – это по распоряжению Клита делал несколько телефонных звонков в свою почтовую контору и отдавал распоряжение напечатать новые ярлыки на конверты и отправить указанные письма по требуемым адресам.

Тридцать штук баксов в месяц за несколько телефонных звонков?!

За что?! С какой стати?! Это же немыслимо!

Долго Клит думал, как ему исправить такое досадное положение дел, и в конечном итоге решил… попросту украсть у Неда его подписной лист!

Сказано-сделано. Клит ведь был человеком слова и человеком дела.

Он начал слать коммерческие предложения по подписному листу Неда, зарабатывая на этом регулярно огромные суммы денег, но уже ничего не платя владельцу листа. А бедный старина Нед, поняв, что произошло, не смог ничего доказать… в конечном итоге он начал заливать свое поражение алкоголем и через некоторое время умер от сердечного приступа.

Такого поступка со стороны своего лучшего партнера по бизнесу он перенести не смог.

А дела Клита продолжали идти в гору. Он продолжал слать и слать коммерческие предложения по подписному листу Неда, а затем нашел еще несколько подобных подписных листов, которые работали не хуже того, который он до настоящего времени использовал.

Эти подписные листы он красть не стал (по крайней мере, пока), ибо ему было важно наработать собственную репутацию в кругах специалистов по прямому почтовому маркетингу. Дело в том, что, несмотря на все достигнутые им успехи ему, по сути, никто не доверял. Ибо он работал через чужие подписные листы, не имея собственных, и соответственно, пока не заслужил признания в кругах наших коллег.

И когда Клит пришел к владельцам избранных им подписных листов, каждый из них сказал ему буквально следующее:

«Клит, мы с большим удовольствием сдадим тебе свои листы в аренду, потому что каждый из нас, также как и ты, в первую очередь заботиться о том, сколько денег он сможет заработать, а у тебя это здорово получается. Но поскольку все мы в определенной степени параноики и никому не доверяем (ничего личного, только бизнес), у нас есть одно условие: мы вводим в наши отношения определенную процедуру, которую будем именовать «подсаливанием» подписных листов».

И они объяснили Клиту, как будет работать система «подсаливания». В общих чертах эта система позволяла отслеживать поступающую в адрес клиентов рекламную корреспонденцию, с помощью использования «фальшивых адресов», имевшихся в каждом клиентском списке. Все эти «фальшивые» адреса контролировались владельцами листов, и если бы на один из этих адресов пришло письмо от Клита, которое не было согласовано с владельцем клиентского списка – значит, Клит нарушил условия сделки.

Проще говоря, это означало: если клиенту будет отправлено от имени Клита более одного письма после согласования отправки, это будет означать, что данный подписной лист был Клитом украден.

Таким образом его можно будет вывести на чистую воду очень быстро и без проблем.

Вы не представляете, как Клит был огорчен введением в действие всей этой системы! Он был расстроен донельзя.

На тот момент он регулярно зарабатывал целые состояния, но то обстоятельство, что окружавшие его люди (типографы, почтовые работники и в особенности – владельцы подписных листов, которые он арендовывал) тоже кое-что с этого имели, все перечеркивало. Клита тошнило от одной мысли об этом.

Ведь, по его твердому убеждению, они не имели ни малейшего права даже на малую толику этих денег!

Поскольку он был человеком дела, то постоянно упражнялся в придумывании новых схем и хитрых трюков, которые позволили бы ему воровать качественные подписные листы даже несмотря на введение процедуры «подсаливания». И, наконец, его усилия увенчались успехом – желанная схема была придумана!

Клит позвонил специалисту в области разработки компьютерных программ и потребовал, чтобы тот создал для него некую программу, которая бы выполняла так называемую процедуру «вычистительного слияния» подписных листов.

«Что это еще за «вычистительное слияние?» - недоуменно спросил специалист.

«А вот это тебе и предстоит изобрести! – ответил Клит – Объясняю суть дела… Видишь ли, большинство подписных листов, состоящих из списков адресов покупателей похожих товаров, постоянно пересекаются между собой. Проще говоря, большинство покупателей одновременно фигурируют в нескольких подписных листах. Получается, что когда я беру эти листы в аренду, мне приходится платить несколько раз за то, чтобы отправить письмо одному и тому же человеку – который присутствует в нескольких списках. Я не собираюсь нести эти бесполезные и лишние расходы.

Поэтому я буду настаивать, чтобы владельцы этих листов, которые я буду брать в аренду, позволили мне слить все эти адреса в один список, а затем вычистить из этого общего списка повторяющиеся дубликаты – чтобы получившийся список состоял только из уникальных адресов. Тогда я буду платить только за аренду не повторяющихся адресов покупателей. Вот что мне нужно».

«Вот теперь все понятно, - сказал компьютерный эксперт – Не вопрос, сделаем».

Доводы Клита показались разумными также и владельцам подписных листов, которые согласились на процедуру «вычистительного слияния» их клиентских списков.

И знаете что? Эта схема на самом деле разумна и хороша… если ее использовать в легальных целях!

Но намерения Клита были, разумеется, прямо противоположными. И проницательный читатель, конечно же, уже догадался, для чего была затеяна вся эта кутерьма. Разработанное по заказу нашего деятеля программное обеспечение позволяло ему украсть из итогового списка огромное количество клиентских адресов, причем самых что ни на есть «лакомых» адресов, да к тому же и без какого бы то ни было риска оказаться пойманным за руку.

В чем заключалась самая «соль» трюков «вычистительного слияния»? Все просто: компьютер выявлял в клиентских списках повторяющиеся адреса. А что означает, если тот или иной покупатель постоянно повторяется в различных клиентских списках? Это значит, мой друг, что этот покупатель – самый перспективный и «горячий», ибо если он появляется в куче списков – значит, он покупает все эти товары! Именно такие покупатели являются мечтой любого здравомыслящего бизнесмена, не правда ли?

Но что самое интересное – Клит, посоветовавшись с юристом, нашел какую-то лазейку в законе, которая позволяла ему объявить все эти повторяющиеся адреса, выявленные компьютером, его собственностью – ведь программа-то была изготовлена по его заказу! Проще говоря, он получил возможность «легально» формировать свой подписной лист из попадающихся дублей.

Итак, Клит брал все клиентские списки, прогонял их через компьютерную программу, сохраняя дублирующиеся адреса в отдельный лист – его втихомолочку он объявил своей собственностью (ведь он появился в результате так называемых творческих усилий Клита, не так ли?) и начал работать с ним по собственному усмотрению, не испытывая никакой необходимости (и потребности) оплачивать его аренду.

Думаю, для Вас не будет секрета в том, что именно этот «личный» список клиентов приносил Клиту максимальную прибыль, причем на регулярной основе!

Не бизнес, а конфетка, правда?

Минуточку! Творческие шедевры Клита на этом не закончились. Что Вы! Ни в коем случае! Он пошел дальше для того чтобы заработать еще больше денег с помощью «собственного» подписного листа, которым так удачно обзавелся. Каким образом? Нет ничего проще!

Он начал сдавать его в аренду другим предпринимателям, работавшим в сфере прямого почтового маркетинга! Вы не ослышались, именно так он и поступил! Он обзвонил всех лист-брокеров в Соединенных Штатах и объявил, что в его распоряжении имеется отличный подписной лист, который он готов с большим удовольствием сдать в аренду по сходной цене.

Поначалу лист-брокеры с подозрением отнеслись к таким заявлениям… видите ли, во-первых, никто ничего раньше не слышал о собственном подписном листе Клита, а во-вторых, никто не мог найти концов – откуда вообще у Клита появился этот клиентский список? Но тот факт, что список на самом деле был, что называется «горячим» и качественным (надо думать – он состоял только из постоянных покупателей!), помог Клиту убрать с дороги все препятствия и обо всем договориться.

И дело вышло на новый виток! Клит получал огромные деньги от арендаторов «своего» подписного листа… они платили ему с большим удовольствием, ибо лист работал как сумасшедший, принося просто немыслимые прибыли! Но самым «сладким» в этой работе было то, что Клит заколачивал целые состояния, сдавая в адренду «свой» лист тем же предпринимателям, у которых он украл все эти адреса и имена!

Но и этого Клиту было мало… недопустимо мало! Он решил стать самым великим воротилой подписных листов в истории человечества! Он купил контрольный пакет акций той компании, которая занималась по его заказу поставкой разработанного для его нужд программного обеспечения, став ее президентом, а затем, использовав свои связи (у грамотных людей с большими деньгами связям свойственно внезапно появляться), добился того, чтобы его считали самым крупным брокером подписных листов в Соединенных Штатах.

В его руках оказались практически все конторы, занимавшиеся сдачей подписных листов в аренду! И вот как Клит наладил новый стандарт собственной работы. Как только в любую контору поступал новый клиентский список, по указанию Клита с него тайно снималась копия. Затем подписные листы, содержащие клиентов по нишевому признаку, подвергались процедуре «слиятельного вычищения». И все дубликаты адресов (то есть адреса самых «горячих» покупателей!) становились «собственностью» господина Клита!

Что он делал с этими лакомыми клиентскими адресами? Ответ элементарный, и Вы, наверняка, уже его знаете. Как только в поле зрения Клита появлялся товар, который можно было предложить тому или иному списку, он заказывал разработку коммерческого предложения и рассылал его по данному листу. А когда таких предложений на горизонте не было, он продолжал сдавать списки повторяющихся адресов в аренду от собственного имени!

Дела Клита шли все лучше и лучше…

Хм… а вот Вам еще пища для размышлений.

В Вашингтоне (округ Коламбиа) есть контора под названием Федеральная Избирательная Комиссия. Чем она занимается? В ее задачи входит обеспечение (гм… гм…) объективности и беспристрастности выборов политических лидеров и максимальное снижение политического влияния лоббистов и различных партийных комитетов, использующих экономические рычаги воздействия на публику. И согласно федеральному закону эта Федеральная Избирательная Комиссия обязана вести реестр всех граждан, которые когда-либо совершали пожертвования и дотации в фонды различных политических партий и политических лидеров – для целей проведения предвыборных кампаний, разумеется.

А знаете ли Вы, что в этом реестре должны содержаться полное имя и полный адрес каждого, кто жертвует деньги в фонды политиков? Что в этом же реестре указывается и сумма пожертвования? Но что самое интересное – что этот реестр публикуется в свободном доступе и каждый гражданин нашей страны может в любой момент в него залезть?

Бесспорно, в том же законе записано, что этот реестр запрещается использовать в целях обеспечения поступления дополнительных денег в политические фонды. Любые попытки использовать этот реестр в корыстных целях (особенно в целях повлиять на исход тех или иных выборов) являются противозаконными.

Но ценность такого листа трудно переоценить таким парням, как Клит!

Что бы сделал с этим реестром парень вроде Клита? Парень, который понимает всю ту силу, мощь и потенциал, заключенные в подобном реестре? И который имеет представление о том, каких результатов можно добиться, используя инструменты прямого почтового маркетинга в избранных лично целях?

Хм… а как насчет того, чтобы подвергнуть данный реестр (классифицированный по политическим партиям и лидерам) процедуре «слиятельного вычищения»? Чтобы выявить в этих списках дубликаты, а затем начать их обрабатывать посредством прямого почтового маркетинга, заявляя всем и каждому, что мы взяли эти адреса наугад из обычного телефонного справочника?

Едем дальше…

Как Вы думаете, имелись ли и имеются ли в запасе у Клита дополнительные нелегальные схемы, трюки, фокусы и выкрутасы с подписными листами с целью заколачивания новых денежных потоков?

А как же! Как насчет «перекрещивания списков по интересам»?

Что это такое? Весьма занятная штука.

Предположим, у меня есть собственный подписной лист (итог «вычистительного слияния») в 10 миллионов адресов. Я беру в аренду у Вас Ваш клиентский список, состоящий из 10 000 адресов постоянных покупателей видеокассет с порнографией. С помощью компьютера я сверяю Ваш лист с собственным и каждый раз, когда попадается повторяющийся адрес, я делаю себе пометку о том, что этот клиент к тому же и покупатель порнофильмов. И затем шлю ему предложения новых порнокассет без необходимости что-либо Вам платить (ведь этот адрес есть и в моем списке!).

Как Вы думаете, есть ли в арсенале Клита другие фокусы, направленные на кражу клиентских списков? Шутите?! Да у него в запасе десятки подобных схем, и буквально каждый день он придумывает парочку новых! То, что я рассказал Вам в сегодняшнем выпуске моей рассылки, не охватывает даже малой их части. Более того – я уверен, что мне известно лишь не более чем о 10 % всех существующих схем воровства клиентских адресов из подписных листов!

Но факт остается фактом: Клит продолжает жить припеваючи, и дела его с каждым днем идут все лучше и лучше…

Кто он такой, этот Клит, на самом деле?

На самом деле тот Клит, которого я Вам здесь нарисовал – не более чем собирательный образ. В индустрии прямого почтового маркетинга таких Клитов больше, чем Вы можете себе представить. Начнем с того, что практически каждая вторая контора, работающая с подписными листами, автоматически снимает «для себя» копию с каждого нового клиентского списка, который попадает в ее руки.

Вы хоть представляете себе, что это значит? На самом ли деле Вы отдаете себе отчет в том, насколько важна вся та информация, которой я делюсь с Вами на страницах сегодняшнего выпуска?

Послушайте меня, послушайте очень внимательно. Если Вы ведете бизнес в сфере прямого маркетинга (не важно, какой почтой Вы пользуетесь – обычной или электронной, и не важно что, как и кому Вы продаете), список Ваших клиентов – это самый ценный Ваш актив из всех, которые когда-либо только могла иметь Ваша компания.

Историю Клита я мог бы рассказать в рамках одной-единственной страницы, но я специально изложил ее настолько подробно, чтобы Вы прочно усвоили одну очень важную вещь…

В Мире Предпринимательства Клиентские Списки
Воруются Ежедневно И В Огромных Количествах!

Очень важно, чтобы эта участь не постигла Ваш список клиентов! Для того чтобы этого избежать, собственный клиентский список нужно защищать всеми доступными средствами, ибо он – кровь Вашего бизнеса!

Чтобы помочь Вам в этом важном деле, приведу базовые практические инструкции, с помощью которых Вы сможете обеспечить соблюдение необходимых мер безопасности.

Профилактическая мера номер один – Ваш клиентский список необходимо «подсолить», то есть, включить в него так называемые «фальшивые адреса». Фактически это будут Ваши адреса, но оформленные таким образом, чтобы никому не могло и в голову прийти, что Вы имеете к ним личное отношение. Чуть дальше я подробнее объясню, как ими обзавестись.

Знаю, знаю… эта идея стара как мир. Но хотите – верьте, хотите – нет, эта мера действенная, если иметь в своем клиентском списке достаточное количество таких адресов. Именно достаточное количество. Какое количество будет достаточным? По моим подсчетам в современных условиях это – один фальшивый адрес на каждые 2 000 клиентских адресов. То есть, если у Вас есть 100 000 клиентских адресов – Вам нужно иметь не менее 50 адресов «фальшивых».

Более того – каждый месяц Ваш список фальшивых адресов нужно обновлять и пополнять.

Заполучить такие адреса очень просто. Самый лучший способ – договориться с Вашими друзьями и знакомыми о том, чтобы включить их имена и адреса в базу данных Ваших клиентов. Смысл в том, что если кто-то украдет Ваш клиентский список и станет рассылать по нему свои коммерческие предложения – они попадут и к Вашим знакомым, чьи адреса Вы включили в список.

И Вам будет сразу же видно, кто украл Ваш лист и пытается с ним работать.

Профилактическая мера номер два – Вам необходимо «подсолить» также и клиентские списки Ваших конкурентов. Сделать это элементарно – Вы даете своим знакомым, с которыми договоритесь, деньги на покупку товаров конкурентов. Соответственно, после такой покупки Ваш знакомый сразу же заносится в список их клиентов.

И как только Ваш знакомый получает коммерческое предложение от конкурента Вашего конкурента, это означает, что последний нелегально использует конкурентский клиентский лист.

Как только это произойдет, Вы связываетесь со своим конкурентом и уведомляете его о том, что его клиентский лист был украден и объясняете, как Вы это выяснили.

Какой в этом смысл? Самый прямой – таким образом Вы, во-первых, выводите на чистую воду вора, который представляет потенциальную угрозу и для Вас, а во-вторых, с этим вором предстоит разбираться Вашему конкуренту. Проще говоря, Вы устраняете негодяя не собственными руками, а посредством своих конкурентов.

Кстати говоря… Если Вы собираетесь добиться серьезных успехов в прямом почтовом маркетинге, Вам следует каждый месяц покупать новый товар у каждого из Ваших конкурентов, то есть, быть хорошим их клиентом. Я не перестаю удивляться тому, насколько мало предпринимателей этим занимаются. А между тем это – один из самых дешевых способов держать руку на пульсе ситуации и проводить отличные исследования на тему того, что твориться в бизнесе Ваших конкурентов.

Знать, что делают Ваши конкуренты очень важно и полезно – думаю, не нужно объяснять, зачем.

Профилактическая мера номер три – постоянно демонстрируйте всем, кто Вас окружает Ваше рьяное стремление защитить свои клиентские списки. Рассказывайте всем о том, что они у Вас «подсолены», а также о том, что Вы стремитесь всячески защитить клиентские списки Ваших конкурентов. Говорите, что серьезно поощряете каждого, кто поможет Вам обеспечить защиту своего подписного листа.

Каждый раз, когда Вы станете предоставлять свои клиентские списки в контору лист-брокера, прикрепляйте к дискете (распечатке и пр.) листочек с надписью: «Данный клиентский список защищен специальными мерами! Даже и не мечтайте украсть хотя бы часть!»

Вы не поверите, но факт остается фактом – это действует!

Рассказывайте всем о том, что Ваш адвокат (знаете, кто адвокатит у меня? Сам Сид Вишес, ха-ха!) сегодня предложил Вам новую схему хитроумной защиты клиентских списков. Одним словом, делайте все, чтобы слава рьяного и неутомимого защитника своего клиентского листа распространилась о Вас как можно дальше.

Думаю, что главная идея Вам понятна.

Знаете, у меня есть небольшое опасение, что данный выпуск моей рассылки не показался Вам таким же интересным, как остальные (кстати, зря Вы так!). Возможно, некоторые пункты показались Вам слишком очевидными и не заслуживающими Вашего внимания в силу своей банальности и тупости, но… если Вы проделаете все, что я Вам тут рассказал – Вы сможете защитить свой клиентский список даже от сотни Клитов и им подобных негодяев.

И тогда я буду считать свою задачу выполненной.

Хорошо-хорошо… следующий выпуск своей рассылки я посвящу более сложным, хитрым и таинственным вещам, чтобы не утомлять Вас "рутинной обыденностью".

С наилучшими пожеланиями,

Искренне Ваш,

Гари С. Хэлберт
(Профессиональный защитник)

P.S.Не желаете ли воспользоваться моими услугами для того, чтобы резко повысить качество Ваших продающих текстов? Я это умею! Если так – звоните мне прямо сейчас, потому что я готов оказать Вам посильную помощь (естественно, по сходной цене) в течение достаточно короткого времени… и достаточно ограниченному количеству желающих… кстати, при звонке не забудьте спросить меня о том, почему! :)

Сopyright © 2003 Gary C. Halbert.  All Rights Reserved.