Если Вы желаете получать извещения о добавлении новых переводов - подпишитесь на бесплатную электронную газету "E-commerce-магистраль" (это можно сделать на любой странице сайта http://www.berestneff.com - плюс Вы тут же получите более 10 часов аудиозаписей с ответами на вопросы об онлайновом бизнесе).
|
|
 |
The Gary Halbert Letter Cherrywood Publishing, Miami, FL, 33145 |
|
|
Парочка Великих Маркетинговых Тайн! |
|
Обратный адрес: по дороге на запад от JewfishCreek. Дорогой друг и подписчик! Одним из людей, которыми я не устаю восхищаться, одним из моих героев является Джо Кроссман. И он является для меня таковым уже достаточно давно. Кстати говоря, в 1968 году Джо написал великолепную книгу под названием «Как я заработал $ 1 000 000 в прямом почтовом маркетинге», и эта книга не потеряла актуальности до сегодняшнего дня! Сегодня ее также стоит прочитать каждому предпринимателю – и каждый извлечет из нее массу ценных сведений, каким бы бизнесом он ни занимался. Если хотите знать, я буквально пару дней назад закончил очередной (уже и не знаю, какое по счету) перечитывание этой книги… и каждый раз, когда я ее читаю, из меня извергается настоящая буря отличнейших идей! Одна из историй, которую рассказывает Джо в своей книге, повествует о некоем предпринимателе, который вышел на рынок с новой разработкой кошачьего корма. Он уделил самое пристальное внимание упаковке товара, маркетинговой работе, рекламным кампаниям и пр. Все было спланировано и организовано по самому высшему разряду, но кампания с треском провалилась. А причина этого провала заключалась в том, что указанный бизнесмен проигнорировал в своей работе одну очень важную вещь, которая должна быть основным стержнем любой предпринимательской работы. Да, упаковка, реклама, маркетинг и все остальное было превосходным, но существовала одна деталь, которая перечеркнула все. И заключалась она в том, что… Кошки Этот Новый Корм Не знаю, как Вы, а я обожаю кошек. На протяжение многих лет своей жизни я заводил в общей сложности десятки этих прекрасных домашних животных (правда, каждый раз дело походило больше на то, что эти зверюшки заводили меня). Как бы там ни было, я всегда стремился и стремлюсь к тому, чтобы эти обитатели моего дома были довольны и счастливы. Как-то раз я проведал о том, что моим любимцам больше нравится некий продукт под названием «Moils Meal», чем обычный сухой кошачий корм, и я начал им его покупать. Все были довольный и счастливы – и я, и мои кошки. Но, постоянно стремясь к улучшению образа их питания, как-то раз обратил внимание на рекламный ролик кошачьей еды под названием «Fancy Feast». Будучи сильно заинтригованным данной рекламой, я купил немного данного нового корма и, вернувшись домой, выложил его перед своими питомцами. Это было очень, очень большой ошибкой. Ничего себе! Я понятия не имею, что разработчики подмешали в этот корм… возможно, какой-нибудь кошачий кокаин… Как бы там ни было – мои кошечки сразу оценили новинку. Они словно с ума сошли! Хотите – верьте, хотите – нет, но мои милые, манерные пушистые любимцы тут же превратились в диких и бесхарактерных голодных животных… Ненасытных голодных животных! Стоило после проведения данного «тест-драйва» нового корма мне или Паулетте выйти на кухню, как тут же появлялись все представители нашего кошачьего семейства и начинали прыгать на нас, всячески сходить с ума и не успокаивались до тех пор, пока мы не открывали несколько банок этого неповторимого снадобья и не вываливали их содержимое к маячившим под ногами пушистым голодным рожам. Какова мораль всей вышеизложенной басни? А она совершенна элементарна и заключается в том, что… Вы Не Можете Умножать Нули! Если Вы имеете в своем активе полный нуль – на что Вы бы ни умножали то, что у Вас имеется – Вы получите нуль и ничего больше. И не имеет никакого значения, какие приемы и методики работы Вы станете применять в попытках прыгнуть выше своей головы. Я могу научить Вас самым великим и наисекретнейшим приемам маркетинга и копирайтинга, но все это не сможет приблизить Вас ни на йоту к желаемому успеху, если Вы… Обладая В Своем Активе Полным Нулем, Не поняли? Тогда я изложу свою мысль проще (хотя проще вряд ли придумаешь)… Я могу научить Вас самым великим и наисекретнейшим приемам маркетинга и копирайтинга, но все это не сможет приблизить Вас ни на йоту к желаемому успеху, если Вы… Попытаетесь Предложить Рынку То, Понятно… А какие же тогда предложения необходимо делать целевому рынку? Предложения, которые каждый клиент сочтет для себя интересным, привлекательным и потрясающими? Достаточно интересными, привлекательными и потрясающими, чтобы отослать в обмен на предлагаемый товар (услугу) свои честно заработанные потом и кровью денежки? Отослать совершенно незнакомому человеку? Незнакомому человеку, который живет в тысячах километров от него самого? Давайте искать ответ на этот вопрос в мозгах другого моего героя – известнейшего копирайтера Юджина Шварца. Открываем его бестселлер под названием «Реклама в стиле прорыва» на первом абзаце первой главы и читаем: «Давайте посмотрим фактам в глаза. Сила, мощь и энергия, которая заставляет рекламу работать и обеспечивать продажи, заключена в рынке, а не в продающем тексте. И исходит она именно от целевого рынка, а не от продающего текста. Продающий текст не в силах поселить в покупателе желание приобретения того товара, который ему попросту не нужен и не имеет для него никакой ценности изначально. Все, что может продающий текст – это распалить мечты и желания, разжечь страсти, которые уже имеются в сердце, разуме и душе покупателя. И единственное, что может продающий текст – это сфокусировать все уже имеющиеся эмоции целевого рынка вокруг конкретного товара или услуги. Вот в чем подлинная задача копирайтера – направить то, что уже имеется в сердце и душе целевого рынка в нужное русло, а вовсе не в попытках создать что-либо в эмоциональной сфере покупателя… ибо последнее попросту невозможно и абсолютно бессмысленно». Браво, Юджин! Великолепно сказано! Итак, после приведения этой цитаты, я могу поспорить на что угодно, что теперь Вы станете утверждать, что целиком и полностью настроены на эмоции и желания своего целевого рынка, правда? Что ж, возможно Вы в какой-то степени правы… в том плане, что, возможно, Вы на самом деле знаете, чего хочет Ваш целевой рынок. Возможно, Вы на самом деле знаете, чего хотят абсолютное большинство людей нашей планеты. Они хотят меньше работать и больше получать. Они хотят больше есть и меньше весить. Они желают получать моментальные решения своих проблем. Они желают знать все. Они хотят вечной молодости. Они хотят уважения со стороны своих родственников, друзей и знакомых… Короче говоря, если обобщить все сказанное, то абсолютное большинство жителей нашей планеты желают… Быстрых Решений Своих Проблем, Тем не менее, этого знания нам для достижения успеха совершенно недостаточно. Нам мало знать, что наш целевой клиент желает больше зарабатывать. Нам нужно точно знать, какие именно варианты заработка денег больше его интересуют до такой степени, чтобы он был готов платить за обладание нужными знаниями о них. Но при этом следует иметь в виду одну очень важную вещь – главное желание нашего целевого клиента (допустим, сбросить излишний вес) останется жгучим, постоянным и неизменным до тех пор, пока проблема не будет решена… но вот те конкретные решения похудания, которые ему периодически предлагаются, как быстро входят в моду, так также быстро и выходят из нее. Приведу простой пример. Одно время в среде людей, страдающих пагубной болезнью алкоголизма, был очень популярен амфетамин как средство борьбы с ней. Но сегодня вряд ли какой-нибудь здравомыслящий человек станет лечить эту болезнь амфетамином. Старомодные диетические программы сегодня тоже почти не продаются. А знаете, почему? Да просто потому, что сегодня мы уже хотим получать в свои руки не просто решения наших проблем. Сегодня мы хотим купить в таковом качестве как минимум чудо. То самое чудо, которое волшебным образом изменит нашу жизнь, решит все наши трудности и причем – без какого-либо участия с нашей стороны. Мы перестали верить в протеиновые коктейли, зато обрели веру в аудиокассеты, которые внедряют знание иностранного языка прямо в наше подсознание. Понимаете, о чем я? Важно не просто иметь хорошее решение, которое было бы способно решить проблему нашего покупателя. Помимо этого, важно еще и правильно все это преподнести. А вот это уже несколько сложнее, чем просто предложить покупателю очередной товар. Вам нужно обставить дело таким образом, чтобы преподнести своей целевой аудитории предлагаемый товар, решающий вечную проблему каким-либо «новомодным» способом. Что ж, давайте посмотрим, насколько Вы сильны в подобном представлении собственных коммерческих предложений. Весьма вероятно, что Вы будете немало удивлены. Возможно, что Вы удивите и меня. Как бы там ни было – сейчас прямо этим и займемся. Итак, Вам следует знать вот что. Еще один человек, которым я восхищаюсь, и который является для меня героем – ни кто иной, как Роберт Аллен, автор известнейшего бестселлера «Никакой налички». Так вот, он не только автор великолепных книг и мой герой, он еще и один из моих друзей и клиентов. Как-то раз в своей работе Боб решил поставить один весьма любопытный эксперимент. Работающие под его руководством авторы и журналисты собирали ему информацию для подготовки новых публикаций и книг. И в один прекрасный момент получилось так, что в активе Боба оказались около 50 публикаций, схожих между собой тематически, на различных стадиях подготовки. Боб сформулировал для каждого из них рабочее название и решил протестировать на целевом рынке, чтобы узнать, к каким из готовящихся материалов аудитория проявит наибольший интерес. Кстати говоря, когда Вы взглянете на эти заголовки (они приведены ниже), Вы обратите внимание на то, что к ним приложил руку ни кто иной, как сэр Гари Хэлберт :). И мистер Аллен, как прилежный ученик мистера Хэлберта, уже давно привык, что называется «думать заголовками»! К моей радости и гордости, разумеется. Итак, сейчас Вам придется, мой дорогой читатель, пройти один очень интересный тест. Кстати говоря, если Вы пройдете его лучше, чем кто-либо другой из моих подписчиков, я подарю Вам специальный приз – бесплатную подписку на эту рассылку на протяжении года. По рукам? Вот и славненько. А теперь, собственно, что Вам нужно делать, чтобы вступить в это соревнование (да и просто пройти данный тест – для себя самого и адекватной оценки собственных навыков в указанной выше сфере). Прочитайте все пятьдесят заголовков для готовящихся публикаций Боба Аллена и выберите среди них: а) 10 материалов, которые больше всего понравятся целевой аудитории и б) 10 материалов, которые понравятся ей меньше всего. Затем запишите эти две выборки на листке бумаги и отправьте в мой адрес. И в следующем месяце, когда выйдет очередной номер моей рассылки, я объявлю о победителе – о том подписчике, который получит главный приз этого своеобразного конкурса. Кстати говоря, я уже знаю результаты этого тестирования, полученные Алленом. Они лежат передо мной на столе. Ну, как, проверяем Ваше предпринимательское чутье и одновременно – Ваше знание целевого рынка? Что ж, поехали! 1. Как профессионалы умудряются зарабатывать миллионы долларов в день, и как Вы можете подняться до такого же уровня за три года или даже быстрее! 2. Как убедить кого угодно в своей правоте в течение 15 минут или даже быстрее! 3. Как увеличить собственный доход на 50 % (а, возможно, и на 300 %) самым простым, безрисковым и проверенным способом! 4. Знаменитый специалист в области достижения успеха раскрывает 7 самых сокровенных своих секретов! 5. Почему золотое правило сегодня почти не работает и как извлечь из этого максимальную пользу! 6. Мультимиллионер расскажет, как Вам заработать свой первый миллион гораздо быстрее и проще, чем он в свое время! 7. Семь самых страшных ошибок, которых Вам следует избегать по дороге к успеху! 8. Самая простая стратегия, с помощью которой Вы сможете отлично заработать, инвестируя в недвижимость! 9. 13 высокоэффективных и проверенных рекламных объявлений, которые после публикации в газетах от Вашего имени приведут к Вам толпы голодных покупателей! 10. Простая пятишаговая формула оценки любого предложения в области недвижимости, применение которой позволит Вам инвестировать рационально и с гарантией успеха! 11. Очевидная, но трудная для понимания ошибка, которую совершают все и каждый, и из-за которой большинство людей на нашей планете теряют контроль над своей жизнью! 12. 5 надежных и безрисковых способов гарантированного увеличения Вашего дохода в течение ближайших нескольких дней! 13. Как обеспечить себе дополнительные два часа рабочего времени ежедневно, используя неслыханно-эффективный секрет управления собственным временем! 14. 6 самых лучших способов получения максимально быстрых результатов в любой сфере деятельности! 15. 3 новейших из всех самых эффективных стратегий для инвесторов в недвижимость! 16. Известнейший мультимиллионер расскажет Вам суть своей потрясающей идеи, реализация которой принесла ему пятьдесят миллионов долларов за последние 10 лет! 17. Проверенная методика гарантированного увеличения дохода для любой молодой девушки – всего за 6 месяцев! 18. Почему привычка откладывать на завтра то, что можно сделать сегодня, смертельна для Вашего успеха! 19. Как за то же самое время сделать вдвое больше работы! 20. Уделяйте мне 2 часа ежедневно – и я покажу Вам, как удвоить Ваш доход на протяжении ближайших 12 месяцев! 21. Как обычные люди, такие же, как Вы, удваивают свои доходы в течение 90 дней, и как Вы можете добиться точно того же! 22. Всемирно известный специалист в области достижения успеха научит Вас самой важной методике достижения любой цели, которой Вас больше не научит никто! 23. Гениальность новой системы заработка огромных состояний сведена в несколько простых формул, следовать которым может каждый! 24. Новая система самомотивации, или почему сегодня не работает целепостановка! 25. Одна-единственная идея способна драматически изменить Вашу жизнь… А вот коллекция из 50 таких идей! 26. Как обеспечить себе потрясающую работоспособность – раз и навсегда! 27. Заработайте в течение следующей недели больше денег, чем за прошедший год, следуя советам известнейшего богача! 28. Как мотивировать себя – даже тогда, когда хочется послать все куда подальше! 29. Увеличьте сумму своих доходов в несколько раз, используя проверенную систему самодельных миллионеров! 30. Потрясающий секрет того, почему некоторые люди по природе более успешны, чем остальные… и как использовать этот секрет, чтобы притягивать к себе в сотни раз больше успеха! 31. Почему 93 % всех тех, кто желает стать богатым, ничего не могут добиться! 32. Потрясающе простая и быстрая техника, способная удвоить работоспособность Вашей памяти всего за полчаса! 33. Как оздоровить себя с помощью… правильного образа мыслей! 34. Прослушивание аудиозаписей с мотивирующими утверждениями не только не поможет, но и навредит Вашему благополучию и здоровью! 35. Потрясающий секрет заработка денег, который позволит Вам построить собственную финансовую крепость прямо на голой скале! 36. Три потрясающих секрета, которые позволят Вам работать меньше, зарабатывать больше и быть счастливым! 37. Как избавиться от всех своих долгов в течение 90 дней или даже быстрее! 38. 27 способов сэкономить сотни долларов ежемесячно, о которых Вы даже и не подозревали! 39. Как повернуть в свою сторону колесо удачи и заполнить свои счета таким количеством денег, о котором Вы даже и не мечтали (это НЕ шутка!)! 40. Три самых коротких пути на вершину успеха – к богатству – и как узнать, какой из них специально создан для Вас! 41. Семь простых шагов, которые сведут на нет весь риск в Вашей жизни – даже в нашем неспокойном обществе! 42. Три известнейших специалиста в области успеха раскрывают простую систему из трех шагов, с помощью которой Вы сможете заработать вдесятеро больше, чем за свой обычный год – на протяжении всего лишь 90 дней! 43. Простая техника управления сознанием, с помощью которой Вы сможете утроить свою продуктивность, обрести неслыханный креатив и добиться всего, чего захотите! 44. Профессор психологии раскрывает свои личные секреты того, как превратить любого человека в своего лучшего друга всего за 7 дней! 45. Как обеспечить себе хорошее самочувствие каждый раз, когда Ваше предложение отвергается, а также как использовать все эти отвержения, чтобы стать во много раз более успешным человеком! 46. Десять ведущих специалистов обсуждают свои самые охраняемые секреты того, как зарабатываются состояния, и показывают Вам, как применять их в Вашей повседневной жизни! 47. Как использовать неисчерпаемый потенциал Вашего мозга так, чтобы в Вашей жизни появилось все то, чего Вы желаете! 48. Будьте сильны с людьми! – Простая система, способная обеспечить Вам нужные отношения с нужными людьми, причем максимально быстро! 49. Как вырастить у себя дома самую настоящую дойную денежную «корову» – причем без каких бы то ни было стартовых затрат! 50. Как сформулировать главную цель своей жизни – простая трехшаговая формула достижения успеха в любой сфере Вашей жизни! Вот такие заголовки. Ладно, на сегодня с этим достаточно… кстати, жду Ваших писем! А теперь самое время вернуться к нашим урокам о том, как писать эффективные прощающие тексты. Сейчас этим и займемся, а то, я смотрю, Вы уже заскучали. Итак, первое – я хочу, чтобы Вы кое-что представили. Я хочу, чтобы Вы представили самую лучшую вещь, которая только может с Вами произойти, когда дело касается продажи товаров и услуг посредством печатного текста. Можете себе такое представить? Что?! Вы не понимаете, о чем идеи речь? Ничего себе… Ну, ладно, придется мне все это Вам объяснить. Представьте себе вот что. Допустим, какой-нибудь известнейший журналист, работающий в каком-либо крупном издательстве, скажем, Los Angeles Times, New York Times и пр., что-либо у Вас купил и в результате обнаружил, что… Он Просто В Восторге От Всего Ему настолько понравился купленный у Вас товар, что он галопом прискакал домой, сел за свою печатную машинку и настрочил восхищенный обзор Вашего товара на целую газетную страницу. Предположим, что речь идет о книге по деланию денег на недвижимости. Брависсимо! Но что будет делать наш журналист, когда дело дойдет до формулировки заголовка для данной статьи-обзора? Как он справится со своей работой? Возможно, первоначальный рабочий вариант его заголовка будет звучать следующим образом… Новая Книга Автора Из Сан-Диего Раскроет Ну как, нравится? Хм… ну, для начала неплохо. А что должно следовать за этим заголовком? Мне почему-то думается, что вводный абзац. Предположим, что он будет начинаться со следующего предложения… «Если Вы собираетесь в самое ближайшее время заработать состояние на операциях с недвижимостью – то Вы обязательно должны прочитать эту новую книгу…» Так-так… события развиваются весьма неплохо. А что наш журналист напишет дальше? В идеальном варианте под вводным абзацем будет стоять следующая фраза: «И вот почему». А что будет изложено дальше? Если наш автор собирается быть последовательным и прилежно отрабатывать те деньги, которые ему платит издательство, то он попросту опишет, почему Вам следует обязательно прочитать эту книгу, если Вы собираетесь заниматься операциями с недвижимостью. Он напишет, что книга рассказывает о потрясающе-простой, но эффективной методике, пользуясь которой Вы сможете покупать объекты недвижимости, обладающие хорошим коммерческим потенциалом, не имея на это нужных денег и не пользуясь кредитами. Он напишет, что в книге подробно изложены все тонкости и нюансы оценки того или иного объекта недвижимости с целью определения перспективности вложений в него. Он напишет, что книга показывает несколько простых, но замечательных способов повышения ценности любого объекта недвижимости без больших вложений денег и привлечения крупной рабочей силы. Он напишет, что сам опробовал некоторые изложенные в этой книге секреты и методики и в прошлый вторник заработал на всем этом $ 17 531… Наконец, он напишет, что… Ну, думаю, идею Вы уловили. Или нет?! А что наш журналист напишет в самом конце своей статьи? Если он не последний идиот и хочет сохранить свое место в издательстве, то, разумеется, он подробно объяснит, где и каким образом каждый читатель его газеты сможет купить эту замечательную книгу. Вы только представьте, что будет после того, когда эта статья выйдет в свет! Вы окажетесь попросту завалены заказами на свою книгу, но что самое замечательное – эта реклама не будет стоить Вам ни единого цента! Здорово, правда? Безусловно, если не принять во внимание одну маленькую проблему… В Нашей Обычной Предпринимательской Печально, но факт. Давайте посмотрим правде в глаза: весьма маловероятно, что среди Ваших клиентов найдется подобный журналист, который совершенно искренне, без всякой задней мысли, напишет такой обзор и совершенно задаром напечатает его в своей газете. Тогда… что же нам делать? Выход есть только один, и он очень простой. Таким журналистом, пишущим статьи-обзоры для своих товаров и услуг, должны стать лично Вы. Да-да, именно Вы, мой дорогой подписчик и читатель! Вам надлежит писать все эти обзоры и публиковать их в популярных газетах… конечно, же за плату! Таковы наши предпринимательские реалии. И в заключение я хочу подчеркнуть одну очень важную мысль. Все Ваши продающие тексты должны напоминать подобные статьи-обзоры, новостные репортажи и пр., а не голую, наглую, тупую и неприкрытую рекламу! Действуйте подобно незаинтересованному журналисту, стремящемуся донести до своих читателей потрясающую новостную информацию. И, конечно же, жду Ваших писем с результатами предложенного мной теста. Вы не будете разочарованы! Поверьте мне… :)С наилучшими пожеланиями, Искренне Ваш, P.S.Жалко почтовой марки? Позвоните в мой офис и оставьте свою версию результатов сегодняшнего конкурса на моем автоответчике. Номер Вам известен.P.P.S.Не забудьте положить все перечисленные в данном выпуске рассылки заголовки в свой ударный файл – они этого достойны. Ибо придуманы лично мной, сэром Гари Хэлбертом, Королем Продающих Текстов, Печатным Принцем и… ну, конечно же, и все остальные мои титулы! Сopyright © 2003 Gary C. Halbert. All Rights Reserved. |
|
| Если Вы желаете получать извещения о добавлении новых переводов - подпишитесь на бесплатную электронную газету "E-commerce-магистраль" (это можно сделать на любой странице сайта http://www.berestneff.com - плюс Вы тут же получите более 10 часов аудиозаписей с ответами на вопросы об онлайновом бизнесе). | |
